Как избежать 7 главных рисков предпринимателей для бизнеса на маркетплейсах

Около 84% россиян пользуются маркетплейсами, что позволяет найти свою целевую аудиторию каждому селлеру — на одном только Wildberries совершается более 10 млн покупок в день. Ежемесячно на маркетплейсы заходит около 20 тысяч новых игроков, но лишь 5% из них продолжают работать спустя 3 месяца [1,2]. Какие риски ждут предпринимателя в онлайне и как защитить свой бизнес — читайте в этой статье.

Онлайн-торговля привлекает и крупный бизнес, и начинающих предпринимателей. Для больших компаний — это возможность увеличить аудиторию, протестировать новые направления, расширить нишу, для новичков — шанс начать своё дело при небольшом бюджете без лишних затрат. Ни один офлайн-магазин, пусть даже он наладит доставку своих товаров в регионы, не даёт таких преимуществ, как маркетплейс:

Но если всё просто и понятно, почему же так много предпринимателей сворачивают бизнес на маркетплейсах, едва начав? Дело в том, что в онлайн-торговле есть много подводных камней, с которыми вы никогда бы не столкнулись в офлайне. Рассказываем об основных, чтобы вы могли выбрать правильную стратегию развития.

Многие совершают ошибки уже с самого начала: выбирают не тот товар, неправильно формируют предложение, нарушают условия оферты, отказываются от страхования, не учитывают сезонность.

Самая частая ошибка при выборе товара — взять что-то кардинально новое. Если товар никому не известен, его не будут покупать. Чтобы продвинуть свою карточку на маркетплейсе, придётся много потратить на рекламу на самой площадке, у блогеров, в отзовиках. Брать что-то из топ-категорий тоже тяжело. Вы сразу попадёте в конкуренцию с опытными селлерами с тысячами продаж и высоким рейтингом, вам будет сложно работать в равной с ними цене, а продавать себе в убыток вы долго не сможете.

Чтобы снизить риски на первом этапе, надо:

Но и это ещё не всё: некоторые сложности ждут вас уже после того, как начнутся продажи.

Когда покупатель что-то ищет, он вбивает запрос в строку поиска и получает подборку товаров — система работает примерно по тому же принципу, что и Яндекс. В первых строчках выдачи находятся карточки с наибольшим «весом», на который влияет число заказов, процент невыкупа, качество оптимизации карточки, наличие остатков товара на складе, отзывы покупателей, общий рейтинг продавца, цена, участие в акциях, платное продвижение. Самый простой путь поднять карточку — оплатить эту услугу. Стоимость поднятия зависит от числа конкурентов, ниши и текущей позиции в выдаче, но главное здесь то, что место в первых рядах не гарантировано: по мере того, как другие селлеры будут платить за поднятие, ваша карточка будет уходить вниз.

Опытные селлеры советуют совмещать платное продвижение с бесплатными инструментами. Начать стоит с корректного заполнения карточки — Wildberries, например, активнее продвигает товары, где указано больше характеристик и заполнены абсолютно все разделы карточки, включая дополнительные поля. Также нужно позаботиться о постоянных остатках и положительных отзывах — следить за качеством товара и упаковки, не перегибать с подарками, ведь если когда-то вы от них откажетесь, покупатель, который ждал бонус с заказом на основании предыдущих отзывов, может поставить низкую оценку. Участие в акциях — хороший способ увеличить продажи, однако заранее стоит позаботиться о том, чтобы акционные скидки не подорвали ваш бюджет, а цена в обычное время продолжала оставаться конкурентной.

Для выхода на маркетплейс наличие зарегистрированного товарного знака не обязательно, однако при конфликтах с правообладателями ответственность ложится на селлера. Нарушением считается продажа однородных товаров под одним и тем же названием, серый импорт (без согласия правообладателя) и прямое использование имени бренда на поддельных товарах, использование схожего дизайна и упаковки. Штраф может составить до 5 млн рублей. Если ваш товар не уникален, можно обойтись без регистрации товарного знака, тем более что процедура может занять больше года. А вот если вы продаёте товары собственного производства, позаботиться о регистрации стоит хотя бы на случай воровства ваших идей конкурентами.

Появление нового конкурента никого не радует. Опытные селлеры могут предлагать большие скидки, чтобы вытеснить новичка — это обычная практика на маркетплейсах.

Ввязываться в ценовую войну опасно: может просто не хватить бюджета. Эксперты рекомендуют повышать привлекательность своего предложения за счёт качественных фото и видео товара, хорошего описания, упаковки, уникальных характеристик товара.

К демпинговому давлению нужно быть готовым сразу, потому что изменить состав товара, который уже на складе вы не сможете. Если используете платное поднятие, не горячитесь и не платите за продвижение с первого дня — понаблюдайте, у конкурентов ведь тоже деньги не лишние, плюс низкие цены иногда бывают у тех, кто закрывает позицию и распродаёт остатки.

Пожаловаться на товар можно только в веб-версии, но это не проблема. Если покупатель чем-то расстроен, он зайдёт на сайт даже с мобильного и напишет в поддержку. Жалуются на плохое качество, отсутствие упаковки, подделку, задержку доставки, отмену поставки продавцом. Кроме покупателей, на товар жалуются и конкуренты — на отсутствие сертификата, нарушение авторских прав, опять же на качество, но уже для того, чтобы создать вам проблемы.

Есть целые группы в мессенджерах и соцсетях, где за небольшое вознаграждение люди выполняют заявки селлеров — для одних они выкупают товары, а для других — «топят» конкурентов.

Если вашу карточку завалили жалобами, маркетплейс приостановит ваши продажи на время разбирательств. А потому о качестве, упаковке и наличии сертификатов надо позаботиться ещё до начала продаж.

Конкуренты с помощью ботов или оплаченных «помощников» заказывают ваши товары и не выкупают их. Это делается для того, чтобы вы теряли деньги на обратной логистике и позицию в выдаче из-за отсутствия остатков на складе.

Анализируйте статистику заказов постоянно, если замечаете необычную активность, не связанную с сезоном, началом распродажи или платным продвижением, пишите в техподдержку. С 2024 года Wildberries применяет систему мониторинга фейковых заказов, а потому есть шансы, что вам помогут [3].

Их оставляют как реальные покупатели, так и конкуренты своими или чужими руками. Если негатив от покупателей зависит только от вас — товар не соответствует качеству, быстро вышел из строя, не был упакован и повредился при доставке, то с конкурентами бороться сложно.

Маркетплейсы удаляют «заказные» отзывы, где содержится информация о конкурентах или если они оставлены с подозрительных аккаунтов с нулевой историей или большим количеством отказов.

Но и вы не должны оставаться в стороне: не стоит лукавить и приписывать своему товару несуществующие характеристики. Например, писать на титульном фото постельного белья «100% хлопок в составе», когда на самом деле вы продаёте полусинтетику — это завуалированный, но обман.

Также не забывайте, что покупатель может отредактировать или дополнить отзыв, а потому всегда отвечайте на комментарии и старайтесь урегулировать вопрос.

Иногда селлеры копируют успешные карточки товаров из топа. Делается это намеренно или по незнанию:

Чтобы защитить свои карточки от копирования, используйте логотип. Он не обязательно должен быть привязан к зарегистрированному товарному знаку, можно обойтись и без регистрации. Если вас всё равно скопировали — жалуйтесь, маркетплейс заблокирует такого селлера.

Но и сами не копируйте чужое. А ещё — не берите фото, которые предоставляет поставщик: на маркетплейсах сотни одинаковых фото в карточках разных селлеров, это снижает шансы попасть в топ и может привести к ограничениям в работе.

Когда товаров нет, карточка автоматически уходит в самый конец выдачи. Выйти снова в топ сложно — придётся платить за поднятия, соглашаться на большие скидки в рамках распродаж, использовать другие методы продвижения.

Иногда нулевой остаток — результат «хакерской» атаки, когда конкуренты заказывают выкуп ваших товаров. Но чаще всего отсутствие запасов — это ваш недосмотр: вы не оценили динамику продаж, не успели сделать заказ поставщику, что-то упустили в логистике, побоялись заказать больше, чтобы не остаться с непроданным товаром.

Способа, который защитит вас от любого негативного опыта, нет — бизнес на маркетплейсах может «не пойти», как и любой другой.

Чтобы защитить себя от рисков, надо:

Алексей, селлер Wildberries (продажа обуви):

"Когда я только начал продавать обувь на Wildberries, думал, что главное — найти поставщика и правильно настроить карточки. Но быстро столкнулся с проблемой: часть товаров повреждалась при доставке, а многие заказы покупатели просто не выкупали из-за неподходящего размера. Обратная логистика съедала прибыль — за месяц я потерял около 20 000 рублей.

Потом узнал о страховании товаров для селлеров. Решил попробовать, тем более что стоимость страховки — от 1.4 % от стоимости товара. В первый же месяц отказов и невыкупов товара было около двухсот, а пять пар обуви было повреждено. Благодаря страховке я получил компенсацию — 32 000 рублей.

Теперь все мои заказы застрахованы. Это не только защищает бюджет, но и даёт уверенность: даже если что-то пойдёт не так, я не останусь в минусе. Сервис помогает автоматизировать процесс: заявка на компенсацию по обратной логистике формируется сама, а выплаты приходят в течение 8 рабочих дней."

Хотите избежать этих рисков? - подключите страховку за несколько простых шагов

Не бойтесь начинать: за маркетплейсами будущее, а при правильном планировании шанс стать успешным селлером есть у каждого.

Источники: